Quando menos é mais: uma reflexão sobre o efeito da escassez

O que é o efeito da escassez e como isso pode afetar as suas vendas.

Você conhece o princípio ou o efeito da escassez? Quer saber mais sobre isso?

Pois bem. Esse princípio é uma das regras consagradas de persuasão. E o incrível de tudo é que você pode aplicar isso em qualquer situação (Ex. apresentação na empresa, vendas etc), principalmente quando se pretende fechar a venda, negociação etc.

Como sempre, vamos contextualizar com uma pesquisa científica: Um estudo realizado pelo psicólogo social Stephen Worchel mostrou que o efeito da escassez sobre as escolhas é esmagadora.

Em seu estudo, consumidores degustavam biscoitos de chocolate e depois eram convidados a avaliar o seu sabor. Os biscoitos eram apresentados em três formas:

1) Em um pote com dez biscoitos.

2) Em um pote com dois biscoitos.

3) Em um pote com dez biscoitos, que, em seguida, era trocado por outro com apenas dois biscoitos com a desculpa de que restavam poucos biscoitos para a avaliação (essa troca era feita na frente da pessoa pesquisada).

Resultado: os biscoitos dos potes com menos unidades foram avaliados com mais saborosos. O mais interessante é que quando o pote de biscoitos era trocado na frente da pessoa (Situação 3), este ganhava mais pontuações positivas.

Entendeu o efeito da escassez?

Essa regra é muito poderosa e remete a nossa programação como seres humanos. Somos treinados a buscar algo escasso devido a questões de sobrevivência.

Mas onde o efeito da escassez pode ser usado? Veja a seguir:

Apresentações: Um orador pode prometer que fará um sorteio de algo de interesse da platéia somente para quem ficar até o final. Esse sorteio causa um interesse (loop aberto) que tem a intenção de aumentar a atenção ao que vai ser dito ao longo do discurso.

Vendas: aqui a escassez é trabalhada amplamente. Podemos vê-la em situações como “Essas são as últimas unidades!”; “Essa promoção é até às 21h. Aproveite!”

Filmes: o mercado de produções cinematográficas sempre usa esse efeito deixando o “gostinho de quero mais”. Essa indústria sempre controla o período de exibição dos filmes nos cinemas e depois para outras mídias.

Enfim, há muitos outros contextos que essa ferramenta pode ser aplicada mas vou parando por aqui.

Um exemplo curioso de escassez, é de um desenho animado da década de 80 que revela como a diminuição da disponibilidade de algo pode ser trabalhada: O desenho Caverna do Dragão nunca teve o seu final revelado. De forma proposital ou não, esse enigma alimentou milhares de discussões, comentários em blogs, vídeos etc.

O fato é que não há o último episódio de Caverna do Dragão e isso faz com o que sempre os fãs voltem a discutir sobre (escassez). Recentemente, a montadora Renault explorou isso trabalhando o branding da marca para o seu carro, o Kwid.

Informação: a informação quando trabalhada na ideia de escassez pode se tornar mais valorizada, pois informação exclusiva tem mais valor.

Por exemplo, revistas e jornais, eventos promovem sempre a ideia de “Liberado por pouco tempo”.

A questão final em relação à Lei da escassez envolve a ética. No fim de tudo, não adianta nada oferecer escassez, se o que é oferecido não tem nada de escasso.

Ou seja, seja sempre verdadeiro e só gere escassez se ela realmente existir. Se você oferecer um pacote turístico com um bônus X, caso a pessoa feche a venda hoje, não repita essa mesma oferta no dia seguinte caso o cliente já tenha comprado.

Se você quiser mais exemplos sobre o assunto tratado nesse artigo, eu gravei um vídeo há pouco tempo tratando do tema. Assista abaixo.

Referências:

Revista Você S/A julho de 2004.

Livro As Armas da Persuasão de Robert Cialdini.