É uma luta antiga. A sua empresa vende produtos e serviços de relativa qualidade, se posiciona numa categoria intermediária, mas sempre surgem clientes querendo menor preço.
Oferecer um preço menor pode ser uma questão fundamental para o fechamento da venda. Porém, muitos clientes se apoiam no argumento de que encontraram um preço menor e querem que você faça o mesmo.
Como usar então o marketing de baixo custo para resolver esse problema?
O especialista Tony Cram do Ashridge Management College, aponta oito caminhos que podem ser usados nessa situação.
#1 Mostrar as vantagens do seu produto
Parece básico, mas muitas equipes de vendas não sabem as vantagens do seu próprio produto ou serviço. E é preciso identificar isso antes.
Posto isso, os clientes geralmente pagam mais para ter uma qualidade superior e você ou alguém da sua empresa precisa mostrar essa vantagem, se possível uma vantagem muito relevante.
A questão é que se o seu produto/serviço é genuinamente melhor, deixando clara a sua superioridade, ficará difícil o cliente questionar.
Esse passo no. 1 é o mais importante, bastando então que a empresa tenha mapeado e saiba quais são os seus diferenciais.
#2 Ressalte os riscos de o cliente escolher um produto mais barato
Aqui você usa o gatilho do medo. Grande parte dos consumidores prefere evitar o risco da perda, ou seja, evitam trocar o produto que já usam a comprar um outro e correr o risco desse produto não agradar.
Imagine que uma pessoa vai ter um encontro romântico e o seu perfume preferido acabou. Você é vendedor e está diante dessa pessoa para vender, mas o cliente achou o seu preço mais alto.
Você deve reforçar os riscos do cliente não levar o perfume e prejudicar o seu encontro por não ter gasto um pouco mais!
A economia comportamental mostra que a motivação para evitar perdas é maior do que o apelo por vantagens, o que pode ser um processo natural de defesa, uma vez que nossos antepassados se acostumaram com a escassez de alimentos. Então, essa dica é muito poderosa!
#3 Mostrar vantagens (que compensem desvantagens)
Você ou os seus vendedores podem reforçar o tempo todo a vantagem do seu produto como no item #1 e ainda mostrar vantagens que compensem desvantagens.
Por exemplo, uma máquina Caterpillar (CAT), sempre é mais cara do que uma Komatsu. A CAT sempre reforça que o valor à mais, é devido o custo vs. benefício, justificado pelo excelente serviço de pós-venda.
A assistência premium oferecida pela CAT e a ideia de maiores benefícios do que custos, fazem com que essa marca seja referência.
#4 Apresente as alternativas por faixa de preço.
Educar o cliente a conhecer as categorias do seu produto, pode fazer a diferença.
Nesse caso, tenha sempre uma opção com uma faixa de preço menor, o chamado “produto de entrada”.
Voltando a ideia de categorias, a Unilever tem o Omo em várias tipos para representar diferentes preferências dos consumidores. A mesma Unilever possui marcas em outras categorias como o Brilhante e o Surf, para ocuparem faixas de preço menores ou usos diferentes que os consumidores fazem do sabão em pó…
Por exemplo, descobriu-se que muitas mulheres compram sabão em pó mais caro para lavar roupas e um outro sabão em pó mais em conta para limpar o chão do banheiro.
Daí a importância do cliente conhecer as categorias que você oferece.
#5 No marketing de baixo custo, estimule o boca a boca dos clientes
Você deve incentivar seus consumidores satisfeitos a declararam isso. Atualmente é possível solicitar aos clientes que avaliem a fã page no Facebook ou no seu site.
Os comentários positivos, ou as avaliações por estrelas denotam aprovação social (ex: Mercado Livre). A ideia é que se muitas pessoas disseram que é bom, é por que deve ser realmente bom.
Demonstrações ao vivo em lojas, ao ar-livre ou em espaços direcionados, pode facilitar a experimentação e faça com que o produto seja divulgado boca a boca.
Fazer ações de marketing de guerrilha, também podem estimular que o cliente grave vídeos ou fotos e compartilhe nas redes sociais.
#6 Utilizar o poder das cores
Aqui pode-se usar a famosa psicologia das cores. O branco e o verde representam por exemplo, a limpeza e a higiene.
O vermelho e o laranja intenso são mais usados para produtos populares por serem cores mais quentes.
Para um ar de profissionalismo, pode-se usar o azul-escuro por exemplo.
Aqui a sabedoria e o discernimento aplicados ao seu produto, fazem diferença.
#7 Investir no marketing sensorial
Fontes sensoriais influenciam a decisão de compra. É uma força invisível, um poder à parte.
O tipo específico de som emitido ao bater de uma porta de um carro novo, deve ser suave, mas deve fazer um barulho que represente o “fechado”.
Sons firmes dão a noção de durabilidade e boa construção das peças…
Ventiladores domésticos não podem ser 100% silenciosos, pois grande parte das pessoas associam o barulho como sinônimo de potência.
Lojas de roupas podem desenvolver sua própria fragrância, supermercados adotam música e investem em rádios internas…
Outra coisa importante, no caso de produtos com preços mais elevados, diz respeito a aspectos visíveis como o bom acabamento, o cromado dos acessórios etc.
#8 Defender os sinais transmitidos no preço
Pesquisas feitas na década de 50 mostraram que preços terminados com o número 9 eram mais vendidos (daí a febre do R$ 1,99).
Já no ano 2000 outro estudo propôs um modelo que compreende que os produtos com menor qualidade devem usar o número 9 e os produtos mais caros devem ter preços arredondados, principalmente em 0.
No final das contas, considere que os preços redondos significam que o comprador associa que esse produto tem mais qualidade.
Os advogados e dentistas, costumam cobrar preços redondos, enquanto que as lojas de varejo e supermercados usam os preços terminando por exemplo em 9.
Hora da Call to Action
A etapa final de todo processo de venda é a chamada para ação, a hora da conversão da venda. Não perca o foco nessa parte.
Se você conseguiu convencer o cliente a pagar mais pelo seu produto, trabalhe para eliminar a “dissonância cognitiva”. Sim. Na hora do cliente ir para o caixa, surgem dúvidas como: “eu deveria pensar melhor” ou “será que isso é pra mim?”
A hora do pagamento é essencial e deve ser livre de erros. O vendedor deve reforçar a escolha do cliente na hora do pagamento, se possível repassando com ele os itens que está levando, conferindo os itens da fatura etc.
A lógica é que você não desperdice a última etapa para continuar fazendo a escolha do cliente ser perfeita.
E não se pode também esquecer do pós-venda. Ligar e perguntar se o produto está funcionando, se o serviço foi a contento, se está precisando de alguma ajuda… isso também reforça a ideia de que o seu produto tem algo de superior e justifica mais ainda por você ter cobrado mais.
Finalizando, agradeço por ter chegado até aqui. Tenho certeza de que se você aplicar esses conceitos, testando no seu cenário de vendas, vai colher muitos resultados positivos!
Tem algo a opinar? Deixe no espaço de comentários abaixo \o/
Grande abraço.
Referências:
Esse artigo foi escrito tendo como referência a Revista HSM no. 65, que infelizmente não foi encontrado o link para ser disponibilizado aqui.
Elaine Nascimento disse: 
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