As principais razões pelas quais você e o seu cliente compram (inclui a Black Friday)

Pesquisadores defendem que a informação não é mais o importante numa decisão de compra, mas sim os aspectos emocionais que estão envolvidos nessa ação.

Sim e principalmente na Black Friday, não compramos as coisas que compramos por causa da razão – apesar de que a razão é a nossa justificativa para comprar por causa do efeito do “porquê”.

Para Geofrey James da Salesforce, a decisão de compra é sempre uma decisão de estado emocional e a informação pode auxiliar a mudar esse estado. Sendo então a emoção a causa realmente importante, a informação é complementar.

A mudança de estado para uma decisão de compra, passa basicamente por 6 estágios emocionais (concomitantes ou não). Esses estados na verdade são a razão pela qual compramos

Você quer saber quais são?

Eis a seguir.

#1. Ganância

Aprendemos desde cedo que ganhar faz parte da vida. Ganhar tem a ver com recompensa e por conseguinte, a recompensa tem a ver com aumento de sensações positivas no cérebro.

Exemplo de ganância: “Se eu tomar uma decisão agora, serei recompensado.” 

#2. Medo

O medo é um fator de pressão que tende a levar ação. O medo nos impulsiona, mas é bem comum o evitarmos a todo momento (Temos medo de ter medo).

Por isso, usar o medo ajuda a vender. Campanhas publicitárias e ofertas usam o Copywriting ancorado no medo, pois ele é algo primário que buscamos evitar.

Exemplo de medo: “Preciso tomar essa decisão agora, senão estou ferrado.”

#3. Altruísmo

Boa parte do tempo somos individualistas no nosso comportamento, mas de forma geral, sempre estamos inclinados a ajudar alguém.

Gostamos da ideia de contribuir, de deixar algo que auxilie as pessoas.

É muito comum indicarmos livros/vídeos que gostamos, ou mesmo um bom restaurante e até mesmo lugar que visitamos.

No geral, queremos que as pessoas se sintam bem como nos sentimos, contribuindo com elas.

Daí o crescimento da economia colaborativa: Compras que beneficiam os outros, fazem com que nos sintamos bem.

Exemplo de altruísmo: “Se eu tomar uma decisão agora, ajudarei os outros.”

#4. Inveja

Gostamos de competir. Somos animais sociais que competem e cooperam ao mesmo tempo.

Se o seu concorrente tem a melhor tecnologia, você também quer tê-la na sua empresa.

Uma inveja “saudável” faz as pessoas criarem um senso de competição que é benéfica para todo mundo.

Exemplo de inveja: “Se eu não tomar uma decisão agora, meu competidor vencerá.”

#5. Orgulho

Adoramos nos sentir orgulhosos de algo. Gostamos quando uma pessoa nos elogia, nos reconhece, nos chama pelo nome.

Temos orgulho de muita coisa na vida e procuramos o tempo todo chamar a atenção das pessoas para sermos recompensados e nos sentimos orgulhosos.

Exemplo de orgulho “Se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente.”

#6. Vergonha

Muitas vezes o que aciona a pessoa a comprar, é a sensação de que simplesmente passará vergonha por não ter comprado. Como assim?

Veja que algumas pessoas compram coisas porque temem que, se não tomarem uma decisão agora, parecerão bobas. Isso é um pouco diferente do medo de perder, porque é movido pelo medo de que nossas decisões sejam um reflexo sobre nós.

Por exemplo, quando vemos pessoas comprando, passa pela nossa cabeça de que “devemos comprar também” pois todos estão aproveitando (Efeito manada). A questão é que pensamos que se não fizermos o mesmo, não somos bons o suficiente.

A fórmula usada para vender qualquer coisa

Na Black friday ou não, uma abordagem de vendas bem-sucedida, cria ou aumenta os estados emocionais que citei. Quando acionamos essas emoções na mente do comprador, a decisão favorável de compra é praticamente inevitável.

Por isso os gatilhos mentais, que acionam as emoções são tão importantes. Sobre isso, veja esse artigo que escrevi nas Referências abaixo.

• Obrigado por ler! 🙂

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Referências:

Mas tenha em mente que você deve ter foco no sistema de crenças do seu cliente.

É esse sistema que vai determinar como cada emoção se desenvolve.

Quer um exemplo?

Se você estiver fazendo uma abordagem de vendas e sabe que a pessoa gosta de questões ligadas à sociedade, você pode dizer como um de seus argumentos: “este é um produto verde que salva o meio ambiente”. Isso então pode ter alta ressonância na emoção “altruísmo”.

Porém, se essa mesma argumentação for para alguém extremamente conservador, isso não soará tão bem.

Moral da história: Você precisa primeiro conhecer o seu cliente, antes de saber o seu estado emocional e isso significa pesquisa!

Agora pense em como aplicar as ideias que citei no seu negócio ok?

O desafio de vender é interessantíssimo. Perpassa pela comunicação, persuasão, atendimento de necessidades e desejos, etc.

Eu tentei aqui deixar uma contribuição (Altruísmo) para o seu dia. Você pode me ajudar curtindo, compartilhando e/ou comentando esse artigo?

Vamos em frente!