Como usar o princípio da coerência a seu favor

gatilho da coerência
Neste artigo, vou falar sobre o princípio da Coerência e Compromisso ou também conhecida como a Lei da Coerência, que considero uma ferramenta efetiva para você aumentar o seu poder de influência.

Mas o que é a coerência?

Todos nós admiramos pessoas que vivem aquilo que acreditam. Veja que há poder em indivíduos que levam vidas congruentes, em que falam uma coisa e quando você compara, elas também fazem. Ou seja, falam aquilo que realmente fazem 🙂

Pessoas coerentes recorrem aos seus valores e regras pessoais para os guiar rumo ao sentido correto de suas vidas. E isso faz muita diferença em influência, afinal, nós somos aquilo que fixamos, que perseguimos ser.

O mundialmente famoso coach Anthony Robbins, em seu livro “Desperte o seu gigante interior” trata dessa questão e se formos perceber, com o advento da internet e redes sociais, cada vez mais não só pessoas, mas marcas/empresas têm sido cobradas por serem quem elas realmente são. E isso só se manifesta fazendo e mostrando que se faz exatamente aquilo que se diz.

Quanto mais coerência, mais confiança e consequentemente mais reputação. Alguns autores até defendem que estamos na era da coerência e da reputação. Quem tem reputação, cobra mais caro, pois tem a confiança das pessoas construída com ações coerentes ao longo do tempo. Afinal, coerência gera compromisso.

Lei da coerência: como usar.

Agora que você entendeu o que é coerência, vou dar um exemplo de como ela funciona e como você pode começar a usar essa regra de persuasão ao seu favor.

O primeiro fato é que todos nós agimos com coerência com nossas opiniões de quem realmente somos, quer estejamos certos de algo ou não. Isso nos é ensinado desde crianças: de que devemos ser coerentes com aquilo que estamos falando, de sermos lógicos em nossos argumentos.

Afinal, como interpretamos as pessoas que defendem uma coisa e logo depois vemos fazendo outra coisas? Julgamos essas pessoas como hipócritas, instáveis e até mentirosas e por consequência pouco confiáveis. Você gostaria de ser reconhecido assim? Creio que não.

Ao contrário, as pessoas que fazem o que falam, são vistas como confiáveis e leais entre outros adjetivos.

Então, sempre que temos uma atitude e a assumimos (principalmente em público), experimentamos uma forte pressão de ficarmos fiéis com essa atitude, mesmo que isso nos custe algo. Assim, a necessidade de ser coerente se torna ligada a sua capacidade de ser aceito (aqui cabe outra lei: A da Aprovação social).

Note que uma simples promessa (compromisso) que fazemos, por exemplo, prometer dar algo a uma criança, se torna objeto de grande preocupação. Se eu prometer algo para meu filho e não cumprir, terei grandes problemas com meu filho, comigo mesmo etc. Verdade?

Vamos a um outro exemplo. Imagine que é um vendedor e quer usar o poder da coerência ao seu favor. O mais difícil é ganhar a confiança da pessoa que você vai atender logo de cara.

Uma técnica simples que você pode usar é conseguir um “sim” no primeiro contato. Isso é defendido pelo especialista em negociação William Ury e consiste em você conseguir o quanto mais “sims” possíveis na sua comunicação.

Voltando ao exemplo, quando o seu possível cliente entra em sua loja, você pode assentir com a cabeça para ele e/ou usar a técnica de eyebrow flash, em seguida, você já pode dizer algo bem generalista, que você já tem quase certeza que a pessoa vai responder “Sim” como por exemplo: “Como está quente lá fora….” ou se você já conhece aquela pessoa tente algo como “Fulano, que bom vê-lo, como está?”.

Provavelmente, a pessoa vai dizer afirmativas como “Sim, está muito quente” ou “Eu estou bem…” Fazendo assim, você já conseguiu respostas afirmativas e já começou com uma boa impressão.

Outro exemplo, agora em uma conversa onde você precisa causar influência.

Alguém diz: “Eu sou um ótimo motorista”, “Eu dirijo muito bem” ou “Eu sou bom em matemática”. Essas afirmativas remetem a regras que são exigidas para ser bom no que se faz.

Se a pessoa afirmou qualquer coisa do que ela é, você pode usar essa afirmativa a seu favor, pois agora você tem pontos para atacar no seu diálogo de vendas.

Em outro contexto de em uma venda, a pessoa pode afirmar: “Eu sou uma pessoa exigente.” Em seguida você tem instrumentos para fazer perguntas e fazê-lo concordar com a sua coerência, como: “Como você disse ser uma pessoa exigente no início da nossa conversa, vou te apresentar três motivos pelas quais você deve adquirir esse produto X…”

Viu como funciona?

Então, essa lei ou regra da coerência nos permeia em vários contextos, pois em todo o tempo estamos fazendo afirmações, emitindo opiniões de tudo o que falamos que fazemos.

Se você conseguir fazer a pessoa primeiramente declarar as suas convicções, depois é só ir jogando iscas, de forma que ela vai tender a se manter-se nessa linha a vantagem vai ser sua e isso é muito poderoso!

Experimente. Comece agora mesmo a tentar iniciar conversas com pessoas estranhas ou clientes, se for o caso e vá buscando pistas de forma que ela entregue as suas convicções.

Espero que esse texto tenha sido útil para você e que você a aplicar a Leia da coerência no seu dia-a-dia imediatamente.

Gostou do conteúdo? Então compartilhe com quem precisa e se tiver dúvidas ou contribuições, deixe nos comentários abaixo.

Quer mais? Eu gravei um série de vídeos sobre Persuasão no Youtube. Veja aqui. Um desses vídeos está abaixo:

Eu indico este material caso você deseje a aprimorar a sua comunicação persuasiva.

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Danilo Mota

Danilo Mota é professor e um empreendedor digital com a missão em ajudar pessoas a conseguir mais resultados através da internet.

Website: http://www.superedesafios.com.br

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