As regras de poder que as pessoas bem-sucedidas utilizam

Conheça as regras do poder e saiba como usar

como ser uma pessoa poderosaExistem regras universais que identificam se uma pessoa tem uma alta dose de influência e poder? Sim essas regras existem e vou falar sobre elas nesse post.

Acho que todo mundo já se perguntou sobre como alguns indivíduos exercem poder sobre outras pessoas e conseguem fazer com que essas pessoas façam a sua vontade.

Pois bem. Essas e outras questões que envolvem os conceitos de influência e poder, têm sido bastante discutidos e pesquisados ao longo do tempo. 

Acho legal então, começar conceituando e diferenciando esses dois fatores.

O que é o poder?

Basicamente, para alguns autores como Max Weber e Gailbraith, o poder é a capacidade de alguém de impor a sua vontade sobre o comportamento de outras pessoas.

Porém, atualmente e pelo que já estudei, é a capacidade de alguém de exercer influência, visto que nem sempre se consegue impor obrigatoriamente o poder.

Simplificadamente, poder é a capacidade de exercer influência/persuasão. Sobre isso, escrevi algo aqui no blog.

Já tem algum tempo que se pesquisa esse assunto. O principal estudo sobre poder, vem de dois pesquisadores e psicólogos sociais, French e Raven (1959).

Para esses autores, enquanto a influência é o poder exercido (posto em ação), o poder é a influência em potencial.

Ou trocando em miúdos, a influência é um processo ativo e o poder, que é a capacidade de influenciar, é um recurso, uma ferramenta. (Para saber mais, leia este artigo aqui.)

Mas para início de conversa, o poder se divide em dois grandes grupos, o que é também chamado de paradoxo do poder:

  • Poder posicional

Esse é o poder do cargo, que é posicional ou o que deriva da posição que a pessoa tem.

Esse poder é visível aos mais fortes, aos chefes autocráticos e geralmente dura em curto prazo.

É aquela história de “manda quem pode….”

os tipos de poder

  • Poder de influência

Este é o poder que consegue ser construído mais a longo prazo, onde a pessoa não precisa ser o mais forte.

É o papel do líder que é democrático, que consegue exercer a persuasão com suas características.

French e Raven (1959) pesquisaram e categorizaram cinco tipos de poder que se manifestam em todos os contextos sociais.

São eles: o poder Legítimo, o Referente, Expert, Coercitivo e de Recompensa.

Para auxiliar o entendimento, falarei um pouco sobre eles a seguir.

#1 Poder legítimo

É o poder formal, decorrente da posição ocupada por uma pessoa.

Este é o poder político. É o poder dado a alguém que foi eleito pelo voto ou pelo direito, no caso de um rei. O chefe numa empresa tem o poder legítimo também.

Aplicação: esse poder é o mais fácil de se ver na realidade. As marcas também exploram essa questão ao dizer por exemplo, que determinada marca é a líder no seu segmento.

 Ou seja, a marca que é a líder, tem poder legítimo conferido pelas pessoas.

Ainda sobre o poder legitimado, é importante frisar, que engana-se quem acha que só os seres humanos aplicam os conceitos de poder em um contexto social.

Um pesquisador chamado Frans de Waal, estudou esses fatores de comportamento moral em animais, correlacionando com questões ligadas a persuasão e influência para se conseguir poder no mundo animal.

Pasme que as regras basicamente são as mesmas.

Esse pesquisador conseguiu demonstrar que as regras ou os tipos de poder se manifestam em contextos variados na natureza. 

Veja um vídeo abaixo sobre isso.

#2 Poder Referente

Aqui manifesta aquele que tem carisma, o dom ser uma pessoa boa-praça, que se faz agradável, afável, polida. Há muitas pessoas que manifestam poder por essa característica.

 Aplicação: O presidente Barak Obama o Papa Francisco e tantas outras pessoas, demonstram o poder referente.

 Há muitas pessoas que conseguem grandes benefícios assim.

 Na publicidade por exemplo, explora-se a imagem de pessoas assim, como Tony Ramos, Lima Duarte etc.

#3 Poder Especialista ou por Competência

Esse poder é quando alguém tem um conhecimento em alguma área e a pessoa é especialista naquilo. Em persuasão, Robert Cialdini chamou isso de Lei da Autoridade.

A pessoa com muito conhecimento tem autoridade. Um exemplo é o médico, ou mesmo um economista que é chamado para dar uma entrevista na TV e falar sobre finanças.

Exemplo de aplicação: Esse tipo de poder é muito utilizado. Por exemplo, a Colgate sempre diz que os seus produtos são “Recomendados por dentistas”.

A marca de canos e conexões Tigre, sempre se apoia no fato de que é indicada por especialistas e pede que o cliente consulte esses especialistas.

#4 Poder Coercitivo:

Nesse caso, entra a questão de quem tem um poder de Estado, como é o caso da polícia, um juiz etc.

É um tipo de autoridade no sentido do cargo e não do prisma da influência de ser especialista.

No poder coercitivo, a pessoa que tem esse poder pode executar ordens e punições se as ordens não forem cumpridas. Baseia-se na distribuição de resultados indesejáveis, explorando o medo.

Exemplo de Aplicação: Uma chamada para a compra de um produto pode explorar o medo como questão, para ajudar a vender o seu produto.

A publicidade explora bastante isso. Algo do tipo: “Você vai correr o risco de ter o seu carro roubado? Faça o seguro TAL…” etc.

#5 Poder de Recompensa:

Aqui a pessoa tem a prerrogativa de exercer poder por que goza de algum fator que gere reciprocidade nas pessoas.

Um gerente pode elogiar alguém oferecendo uma recompensa, buscando que essa pessoa faça o que lhe foi pedido.

Baseia-se na capacidade de dispor de resultados que gerem recompensa na pessoa, seja de forma positiva ou a eliminação de algo negativo.

Um exemplo claro é quando candidatos fazem favores esperando o voto ou um deputado que tem o poder de fazer coisas que uma certa pessoa tem interesse, daí a pessoa favorecida age em favor do deputado por que lhe foi feito um favor.

Esse tipo de poder é comum quando é imposto ao grupo que se ele cumprir uma tarefa, ganhará algo.

Exemplo de aplicação: As marcas exploraram a ideia de oferecer os benefícios de um produto o tempo todo: “BMW: o puro prazer em dirigir”.

Em 1965, os autores French e Raven incluíram a persuasão como mais um tipo de poder. O poder de persuasão refere-se a argumentação, informação, o conteúdo é o que importa.

Gostou desse texto?

Incrível como o poder é algo fascinante. Eu adoro esse tema.

Pense como você pode aplicar esses conceitos no seu negócio ou na sua atuação profissional.

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Danilo Mota

Danilo Mota é professor e um empreendedor digital com a missão em ajudar pessoas a conseguir mais resultados através da internet.

Website: http://www.superedesafios.com.br

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